Ideas para encontrar tu Buyer Persona (Proceso en nuestra agencia)

¿Donde encontramos usuarios para vender nuestros productos o servicios?

Uno de los retos más importantes como marketers es encontrar el Buyer Persona y todos sus insights por los que toman la decisión de compra.

Para nosotros el proceso es una mezcla entre Buyer Persona + Job to be done (hablaremos en breve sobre la importancia de este término).

Ejemplo:

Digamos que queremos vender zapatos para corredores de alta gama. 

¿Cómo encontramos personas para venderles?

Idea # 1: 

Podríamos publicar anuncios en Facebook pidiéndole a la gente que compre nuestros zapatos.

Esta es una idea maravillosa pero hay demasiadas personas en Facebook que no necesitan zapatillas para correr. Lo único que podemos encontrar en común con estas personas es que tienen pies. Algunos de ellos no pueden permitirse zapatos para correr. Otras personas no hacen clic en los anuncios de Facebook. 

En resumen, hay demasiados clientes potenciales no cualificados, y es buscar una aguja en un pajar.

Idea # 2: 

Podríamos publicar anuncios de Facebook, pero sólo orientado a personas que hayan indicado su interés en publicaciones relacionadas con Running.

Esto va mejor, podemos estar relativamente seguros de que estas personas necesitan zapatillas para correr. No sabemos si necesitan un nuevo par de zapatillas ahora o si pueden pagar algo de gama alta. Aquí creemos que podemos seguir profundizando.

Idea # 3: 

Podríamos publicar anuncios de Facebook, pero sólo para personas que estén interesadas en comprar y tengan un ingreso superior a 80.000€.

Este es el primer grupo que legítimamente tiene una oportunidad.

Ahora sabemos que tienen las carteras preparadas para soportar un precio más alto por zapatos de mejor calidad. Ciertamente tienen la capacidad de comprar nuestros zapatos. Pero todavía no sabemos si necesitan zapatos en este momento, tendríamos que esperar una compra impulsiva.

Idea # 4: 

¿Podríamos publicar anuncios de Facebook para las mismas personas que antes, reduciendo SOLO a las personas que han comprado a través de un anuncio de Facebook anteriormente? Nos estamos acercando.

Idea # 5: 

Podríamos publicar anuncios de Facebook que sean corredores y que tengan un ingreso superior a 80.000€ que compraron zapatillas para correr en Facebook anteriormente. 

Idea # 6: 

Podríamos publicar anuncios de Facebook para corredores con un ingreso de más de 80.000€ que hayan comprado zapatillas deportivas de alta gama en Facebook anteriormente, pero varias veces.

Idea # 7: 

Podríamos publicar anuncios de Facebook para corredores con ingresos superiores a 80.000€ que hayan comprado zapatillas deportivas de alta gama en Facebook anteriormente. Varias veces. Y su última compra fue mayor que hace tres meses. Estamos cerca.

El tiempo justo para que se desgasten sus zapatos. Necesitan nuevos. Ahora upselling.

Idea # 8: 

Encuentra personas como #7 que compraron zapatos después de recibir un correo electrónico en frío, que recientemente publicaron una crítica negativa de otro zapato de alta gama en Amazon. Encuéntrelos y envíe por correo electrónico directamente hablándoles sobre por qué  el suyo es mejor.

Honestamente, las ideas 3-8 son buenas y las probaríamos todas. 

Facebook maneja parte esa segmentación para nosotros, especialmente alrededor de mostrar anuncios a las personas que hacen clic en ellos. 

Pero hay una audiencia que responderá mejor que cualquiera de las anteriores. ¿Alguna suposición para la idea 9?

Idea # 9: 

TUS PROPIOS CLIENTES!

Obviamente, necesitas nuevos clientes. No solo los viejos recurrentes. Pero son el reflejo fiel de lo que son tus clientes ideales y no siempre sacamos toda la información posible a cambio de descuentos, etc.

Si su empresa ya tiene clientes, revise una lista de sus 100 clientes principales y averigüe quiénes son y cómo encontraron su solución. Profundiza en su Job to be done (o trabajo que tienen que hacer).

Por ejemplo, ¿alguien lo encontró a través de un foro de soporte porque el software de su competencia no les gustaba? ¿Cuál es su puesto de trabajo? ¿Están en un cierto nivel de financiación? ¿Se acaban de divorciar?

Si tienes direcciones de correo de clientes: 

1. Usa Clearbit Enrichment para detectar los perfiles (tambien Findthatlead, Hunter, etc)

2. Descargue LinkedIn Sales Navigator. 

3. Apollo

Si no sabes cómo alguien te encontró (llamado atribución), es normal. Profundizaremos en encontrar una forma más sólida de hacerlo a lo largo de nuestro recorrido juntos.

Los datos cuantitativos y cualitativos nos dará un grado de intuición para las siguientes campañas, qué creatividades serían más exactas, qué frase sería más efectiva en un vídeo, etc.

Hay algunas formas sofisticadas en las que puede utilizar a sus propios clientes para encontrar a otras personas lo más cerca posible de ellos, llamadas "lookalikes", cuando publicas anuncios. 

Estas son las conversaciones que tendremos como partners y las que se convertirán un verdadero activo para su empresa. 

¿Cuanto dura este proceso?, no podemos asegurarlo pero les aseguro que su experiencia con dichos clientes puede reducir años e inversión, por eso es importante que gaste el tiempo suficiente en dibujar un buen briefing y escarbar lo suficiente en sus clientes, tanto que sepamos más que ellos de por qué nos compran.